Деньги в стартапе: как перестать планировать продажу и начать продавать

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

У вас может быть самый лучший на свете продукт, но какой в этом толк, если он не приносит вам денег? Сегодня мы поговорим о самом важном этапе для любого стартапа – периоде первых продаж. Что должен знать о продажах собственник, как контролировать менеджеров и нужно ли продавать руководителю отдела продаж – читайте далее.

На этапе стартапа собственник контролирует целый ряд функций бизнеса. Поэтому неудивительно, что вам придется выступить руководителем отдела продаж в том числе. И вот что самое интересное.

1

Каждый бизнес состоит из пяти базовых элементов:

  • маркетинга;
  • продаж;
  • управления финансами;
  • HR-функции;
  • производства и логистики.

Запуская работу предприятия, собственник на старте контролирует работу каждого из них. И тут возникает дилемма – какой элемент важнее? Не будет маркетинга – не будет клиентов, не будет продаж – не будет прибыли, не будет порядка в финансах – возникнут кассовые разрывы, не будет HR-функции – не будет команды, не будет производства и логистики – нечего будет продавать, а клиенты останутся недовольны.

А сейчас обратите внимание: если вы недостаточно эффективно реализуете функции маркетинга, HR, управления финансами, производства и логистики, вы потеряете деньги. Но без продаж вы их просто не заработаете: и, как карточный домик, упадут все остальные функции.

Когда компания начнет набирать обороты, важно доверить продажи руководителю отдела продаж, который будет сфокусирован исключительно на одной функции. Однако пока этого не случилось, собственнику важно задать стандарты отдела, которые он позже транслирует на наемного сотрудника.

ЧЕТЫРЕ “НЕТ” И ЧЕТЫРЕ “ДА” СОБСТВЕННИКА В ПРОДАЖАХ

Позже мы поговорим о правилах для руководителя отдела продаж и менеджеров. Однако в первую очередь предпринимателю необходимо установить правила самодисциплины в управлении продажами. Поговорим о четырех “нет” и “да” для собственников.

ЧЕТЫРЕ“НЕТ” В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ

2

       1. Не ждите подходящего момента

Каждый, кто только запустил бизнес, отчасти мечтатель. Кажется, что вскоре появится идеальная возможность для продаж, продукт выстрелит, клиенты придут, но такого не происходит. Помните: лучший день для продаж – сегодня.

  1. Не ждите пока соберется команда

Одна из главных особенностей стартапов – высокая текучесть. Около 80% команды, которую вы наймете на старте, уйдет от вас в ближайший год. Поэтому не ждите, пока соберутся все сотрудники – работайте с теми кто есть. О том, как быстрее адаптировать новых менеджеров по продажам, читайте в нашей статье.

  1. Не ждите что клиенты придут сами

Ваш хороший товар никому не нужен, пока о нем не знают. Расскажите о вас рынку – и он сам скажет, что ваш товар хорош.

  1. Не игнорируйте первых клиентов

Первые покупатели особенно важны. Собственники часто проводят масштабную аналитику того, почему не покупают, но не собирают положительный опыт совершенных покупок. Собирайте обратную связь – и улучшайте бизнес.

ЧЕТЫРЕ “ДА” В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ

  1. Скажите: “Да” сегментации целевой аудиторию

Найдите ваших клиентов и стройте свою деятельность исходя из их потребностей. Избавьтесь от замыленного глаза: стройте предположения по тому, что нужно вашей аудитории, а не вам. Не доверяйте своему вкусу – доверяйте исследованиям.

Составьте список причин, по которым клиенты могут заинтересоваться вашим товаром и список ваших аргументов, которые могут подтолкнуть их к покупке. И помните: потребитель всегда будет думать о том, какую пользу он получит от вашего продукта. Дайте ему ответ.

  1. Скажите “Да” интересам клиента

Если вы продаете пиццу, не нужно ставить рабочие часы с 9:00 до 18:00 потому что так работают все госучреждения. Установите график дежурств, сформируйте гибкие условия доставки. Ставьте интересы клиента выше собственных.

  1. Скажите “Да” подаркам на старте

Не формируйте цену исходя их ваших затрат — только из ценности. Придя на рынок, вы можете захотеть снизить стоимость товара чтобы обратить внимание клиентов, но помните: этот процесс не должен длиться дольше двух месяцев. Не демпингуйте. А лучше всего с самого начала вместо скидок проводить акции, даря клиентам подарки и бонусные баллы.

  1. Скажите “Да” качественному замещению

Не миритесь с тем, что вы слабее конкурентов. Если качество вашего продукта ниже, обеспечьте идеальный сервис.

Восемь правил выше – это базовые принципы продаж, которые должны быть на клеточном уровне заложены в сознании собственника.

3

РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ДЕЙСТВУЮЩИЙ ИГРОК ИЛИ АДМИНИСТРАТОР

Когда заходит речь о функциях руководителя отдела продаж, мнения разделяются.  Одни считают, что он должен продавать и показывать пример менеджерам, другие уверены, что его задача исключительно координировать работу отдела.

Руководитель отдела продаж – человек, отвечающий за рост продаж в компании. На самом деле есть ряд случаев, когда участие менеджера оправдано и когда нет. Ниже вы увидите их перечень.

Руководитель отдела продаж может продавать самостоятельно если:

  • Нужно дотянуть план, который не выполнили подчиненные;
  • Нужно доказать/продемонстрировать подчиненному достижимость поставленных задач и нормативов;
  • В отделе продаж до 6 сотрудников и руководитель отдела продаж – играющий тренер;
  • Крупные клиенты закреплены за руководителям отдела. Здесь важный момент. Даже не продавая, руководитель отдела продаж должен контролировать ход каждой сделки с высоким чеком.

Руководитель отдела продаж не может продавать самостоятельно если:

  • В отделе продаж более семи сотрудников и нужно контролировать работу каждого;
  • От этого страдает управление подчиненными. Такая ситуация происходит, когда во главе отдела администратор без опыта продаж, который пытается учить менеджеров работать.
  • Это демотивирует руководителя отдела. Например, он долго работал менеджером, получил повышение и теперь хочет не продавать а контролировать. А собственник компании тем временем заставляет руководителя продавать, демотивируя его. Это недопустимо.

Напомним, что пока отдельного руководителя отдела нет, его функцию замещает собственник. И в этом случае каждое из правил декомпозируется на него. Чтобы понять процесс продаж было проще, вы можете прочитать нашу статью “10 элементов системы продаж, которые влияют на прибыль”.

И еще один важный момент: кого выбирать руководителем отдела. Подбирайте человека согласно масштабу. Опытный менеджер-управленец вряд ли пойдет работать в стартап. На этом этапе лучше взять перспективного менеджера и обучить его. В этом случае вы по-умолчанию получите замотивированного сотрудника.

ПРИНЦИПЫ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Только создав отдел продаж, прямо со старта ищите возможности увеличить долю компании на рынке и свободные ниши для продукции. Например, работая с В2С-рынком, задумайтесь, как с вашим товаром выйти на В2В-рынок.

Следующий шаг – построение стратегии продаж, плана для сотрудников. Стратегия должна корректироваться в зависимости от показателей “план-факт”. Если показатели на протяжении длительного времени не растут, нужно сделать анализ неэффективности и временно снизить плановые показатели, сделав их достижимым.

4

При этом стратегия может корректироваться в зависимости от ряда показателей:

  • количество менеджеров по продажам;
  • предыдущий опыт продавцов (помните о том, что план для новичков должен быть ниже);
  • сезонность;
  • категории/сегменты (В2В или В2С).

Построив план, анализируйте показатели лучших и худших менеджеров, а также конкурентов. Улучшайте эффективность отдела продаж таким образом, чтобы ежемесячный операционный план всё больше соответствовал глобальному бизнес-плану проекта. Не забывайте вкладывать в план работу с действующими клиентами (апсейл).

Наладьте эффективную систему продаж по всем каналам сбыта – и пропишите скрипты. Больше о сценариях продаж вы можете узнать из нашей статьи “Синдром “Я подумаю”: как расшифровать возражения клиентов””. Развивайте каналы сбыта и снижайте долю затрат на единицу продаж, заменив неэффективных менеджеров по продажам профессионалами.

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ МЕНЕДЖЕРОВ

Планируя работу менеджеров по продажам, помните о том, что они должны быть максимально эффективны в каждую единицу времени. Чтобы этого достичь, сформируйте для них приоритеты на день:

  1. Получить оплату по действующим счетам (1-я половина дня);
  2. Провести звонки и встречи по договоренностям;
  3. Обработать горячие заявки;
  4. Выставить счета;
  5. Сделать продажи в горячую базу.
  6. Отправить письма (в конце рабочего дня).

Последний пункт важно оставить на вечер, чтобы у менеджера не было возможности сказать: “Я полдня не продавал, потому что отправлял письма”

Работая с менеджерами по продажам, помните, что главный инструмент повышения их эффективности – регулярные совещания и система отчетностей.

Функции руководителя отдела продаж в управлении командой:

  • проверка ежедневных отчетов о проделанной работе;
  • проведение групповых и индивидуальных совещаний;
  • постановка и корректировка задач на день и неделю;
  • обсуждение корпоративных новостей;
  • обсуждение текущих проблем и вопросов;
  • мотивация сотрудников.

Что касается мотивации, то здесь важно запомнить одно важное правило: хвалить – публично, ругать – один на один.

Еще один важный момент управления отделом продаж на этапе стартапа – контроль выполнения задач. Чтобы упростить эту задачу для собственника без опыта продаж, представляем лучшие способы контроля:

  • постановка задач в CRM с указанием сроков;
  • система отчетов;
  • контроль рабочих файлов (исходящих писем и записей звонков);
  • отметки о проделанной работе на видном месте (на флип-чарте и доске).

Выполняя каждое из этих правил, собственник приближает момент, когда на смену стартапа придет этап системного бизнеса, можно будет передать доведенный до идеала отдел продаж наемному сотруднику и спокойно выдохнуть, занимаясь стратегией. Будьте с Liftmarketing — и используйте наш опыт для улучшения вашего бизнеса.

Было полезно? Поделитесь в соц.сетях, чтобы сохранить
Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
Было полезно? Поделитесь в соц.сетях, чтобы сохранить